ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ УМЕЕТ УБЕЖДАТЬ

ФОТО: WWW.WEARETHEMIGHTY.COM

Современное общество насыщено различными конфликтами, в результате которых гибнет большое количество людей. Ситуация осложняется тем, что участники таких конфликтов не могут найти консенсус, попросту не умеют вести переговоры. Именно поэтому в последнее время всё популярней становится профессия переговорщика. Одним из самых известных представителей этой профессии является экс-сотрудник ФБР Крис Восс, на счету которого более 150 сложных операций.

В начале 1990-х США потрясла серия трагических событий, результатами которых стало не только большое количество людских жертв, но и подрыв доверия к правоохранительным органам, которое едва не переросло в масштабный гражданский конфликт.

НУЖНЫ НОВЫЕ МЕТОДЫ

21 августа 1992 года представители Службы маршалов США попытались арестовать владельца фермы Руби-Ридж, Рэнди Уивера, заподозрив того в незаконном хранении огнестрельного оружия.

Изначально шесть американских силовиков решили провести разведку местности и в лесу, на окраинах фермы, столкнулись с 14-летним сыном Уивера – Сэмми. Вспыхнула перестрелка, в результате которой погибли мальчик и помощник маршала Билл Деган. Хозяин фермы, члены его семейства и друг забаррикадировались внутри здания фермы, оказали сопротивление. Началась девятидневная осада, в результате которой снайпер застрелил жену Уивера – Вики. Сотрудники ФБР вели длительные переговоры, в результате которых Уивер сдался в руки правосудью. Джерри Спенс, адвокат Уивера, обвинил в нарушении закона все вовлечённые в инцидент государственные организации: Бюро по контролю над оборотом алкогольных, табачных изделий и огнестрельного оружия (ATF), Службу маршалов США, Прокуратуру штата Айдахо, ФБР.

В 1993 году США сотряс новый инцидент, связанный с религиозной сектой «Ветвь Давидова». Силовики заподозрили членов секты, которые жили на ранчо Маунт Кармел, в нарушении оружейного законодательства. Сотрудники ФБР попытались провести на ранчо обыски и облаву, но члены общины оказали вооружённое сопротивление. В перестрелке погибло десять человек. Ранчо было окружено и взято в осаду, к которой привлекли даже национальную гвардию. Осада продолжалась с 28 февраля по 19 апреля. Силовики не смогли убедить жителей ранчо сложить оружие и пошли на штурм, применив танки и вертолёты. Штурм превратился в трагедию – погибло 82 члена секты, включая 20 детей. 

Ранчо Маунт Кармел во время штурма

События в Руби-Ридж, Маунт Кармела, а также подобные им вынудили американские власти пересмотреть законодательство и внести в работу правоохранительных органов изменения. Особое внимание было уделено переговорщикам – профессиональным психологам, которые в кризисной ситуации смогут вести с преступниками переговоры, убедить их прекратить сопротивление и избежать жертв. В ФБР появились настоящие мастера переговорных процессов, среди которых особое место занял Крис Восс.

БЛЕСТЯЩИЙ ПСИХОЛОГ С СОЛИДНЫМ ПОСЛУЖНЫМ СПИСКОМ

Этот человек родился 28 ноября 1957 года в городе Маунт-Плезант (Айова). Ещё в школьные годы он много читал литературы по психологии, наблюдал за поведением людей и все свои конфликты умудрялся решать мирным путём. После колледжа Восс поступил в Университет штата Айова, где изучал юриспруденцию, а далее обучался государственному управлению в Гарвардской школе Кеннеди, где получил диплом магистра.

В 1986 году Восса зачислили в Объединённую оперативную группу по борьбе с терроризмом в Нью-Йорке. Имея глубокие познания в психологии, он прошёл обучение ведению переговоров в Академии ФБР, оттачивал своё мастерство ведения переговоров в Скотланд-Ярде и Гарвардской школе права. В период с 2003 по 2007 гг. Восс был главным международным переговорщиком ФБР в делах о похищениях, участвовал в операциях по освобождению заложников, как на территории США, так и на Филиппинах, Гаити, в Колумбии и других странах.

На счету Восса – более 150 резонансных операций по освобождению заложников. Он был удостоен Премии генерального прокурора за выдающиеся достижения в правоохранительной деятельности и Премии Ассоциации агентов ФБР за выдающуюся и образцовую службу.

В 2007 году Восс уволился из ФБР и основал компанию The Black Swan Group, которая занимается консультациями и тренингом специалистов в области переговоров – от частных лиц до компаний. Он преподаёт методику ведения переговоров в бизнес-школах, университетах, даёт интервью различным сайтам и газетам. Особенно бывший сотрудник ФБР стал популярным после выхода книги «Переговоры без компромиссов».

«Эта лучшая книга, прочитанная мною по теме переговоров. Именно эта книга стала крайней, показавшей/доказавшей мне важность двух пунктов: анализ/подготовка и методика работы. Выделю для себя три столпа, изучив которые можно попытаться стать эффективным переговорщиком», – рассказывает «Совершенно секретно» автор книги «Переговорный подкаст» Виталий Сонько.

«1. Проанализировав себя, вы сможете понять, насколько это вообще ваше. 2. Анализ/подготовка, мысль о важности подготовки в этой книге крайне наглядно продемонстрирована, но важная сноска – надо понимать, где он работал, и какой объём аналитики ему предоставляли для достижения результата. 3. Практика, собственно отработка и прокачка навыка», – говорит эксперт в области переговоров.

ГРОМКИЕ ДЕЛА

В августе 2000 года боевики филиппинской исламской группировки (лидер Абу Сайяф) похитили 24-летнего Джеффри Шиллинга и назначили за него выкуп в 10 млн $. Парень был из простой рабочей семьи, и родные не могли собрать такую огромную сумму. На Филиппины сразу же прибыл Восс. Сайяф был типичным социопатом-убийцей, на счету которого числилось много изнасилований и казней с помощью обезглавливания. Он любил записывать свои кровавые подвиги на видео и отправлять их в местные средства массовой информации.

Восс не контактировал с Сайяфом, а консультировал местного силовика Бенджи, и уже тот вёл с убийцей диалог. Сложные переговоры длились более четырёх месяцев. Следуя советам Восса, Бенджи настолько морально измотал Сайяфа, что тот в последних разговорах даже не упоминал о деньгах, а просто беседовал с филиппинским силовиком. За это время Шиллинг воспользовался моментом и бежал из плена. Самого лидера боевиков убили в перестрелке в 2002 году.

«В его практике было бы сложно подобрать аргументы заранее, – считает Александр Смирнов, руководитель клуба переговоров и организатор турниров за звание «Лучший переговорщик Москвы», – потому что часто про своего визави ты не знаешь ровным счётом ничего. Именно поэтому у него многое направлено на процесс переговоров. Интерес переговорщика – затянуть переговоры, чем больше общаешься, тем выше шанс, что либо захватчик отпустит заложников, либо группа спецназначения подготовит захват».

Восс утверждает, что одними из самых сложных для него стали переговоры в Гарлеме, когда преступники забаррикадировались в одной из квартир. Агент ФБР разговаривал с ними более 6 часов, а в это время спецназ готовился к штурму. Но после настойчивых разговоров с Воссом бандиты решили сложить оружие и сдались полиции.

«Отдельное внимание у него направлено на слушание (мало какая школа переговоров уделяет этому такое значительное внимание), повторение последних слов собеседника (подстройка к партнёру по словам и обозначение своего интереса), работа с голосом (голос ночного диджея помогает держать партнёра по переговорам на «близкой дистанции») и сбор информации «здесь и сейчас» (партнёр открывается перед тобой во время самих переговоров)», – объясняет Александр Смирнов.

Переговорщик отличился в 2006 году, когда, благодаря его усилиям и усилиям его коллег, удалось спасти двух журналистов. Тогда в Багдаде была похищена сотрудница бостонской газеты «Крисчен Сайенс Монитор» Джилл Кэрролл. Вскоре появилось видео, на котором она была запечатлена в компании вооружённых мужчин с закрытыми лицами. К делу подключили Восса. Внимательно изучив все детали видео, переговорщик понял, что женщину скорей всего убьют – на заднем плане он заметил мужчину с книгой. Это говорило о том, что Кэрролл уже вынесли приговор. Детально ознакомившись с исламской культурой и местными традициями, Восс решил задействовать местную прессу, которая убеждала читателей, что женщина работала на благо местного населения, освещала в публикациях социальные проблемы Ирака. Далее по совету Восса, было снято видео с отцом Кэрролл, которое также попало на иракское ТВ. Действия Восса дали результат – 30 марта женщину освободили, не причинив ей вреда.

Журналистку Джилл Кэрролл встречают родственники после освобождения из плена

В августе 2006 года Восс сыграл важную роль в освобождении американского журналиста Стива Сентанни, который работал в секторе Газа и был похищен боевиками группировки ХАМАС.  

«В противовес модной Гарвардской школе, которая обучает всех искать вариант win-win или искать компромисс, подход Криса направлен на отсутствие компромиссов и максимальное отстаивание своих интересов (оно и понятно, какие компромиссы и win-win при общении с террористами), – уверяет руководитель клуба переговоров Александр Смирнов. – С такими установками в тактическом плане можно получить лучшие результаты в любых переговорах, вот только в стратегическом (выстраивании отношений), этот метод может не сработать. Партнёр по переговорам в моменте может и не заметить, что всё уступил, вот только потом он будет обдумывать произошедшее и поймёт, что в своих интересах он продвинулся минимально. А следовательно, не будет гореть желанием договариваться с вами дважды».

СОВЕТЫ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА

В процессе своей многолетней работы Восс выработал универсальные правила, которые действуют в любых переговорах. Первое из них – эффектные паузы или попросту молчание, которое подталкивает собеседника к продолжению разговора. Второе – минимальное подбадривание (например, простые фразы «да», «хорошо»), которые убеждают собеседника в том, что его слушают. Третье – зеркальное отражение, при котором переговорщик не спорит, а повторяет за собеседником. Четвёртое – навешивание ярлыков. Пятое – перефразирование – сказать то же самое по смыслу, что произнёс собеседник, но уже своими словами. Восс выделяет четыре основополагающих принципа каждых переговоров: создать у собеседника позитивное расположение, не вытягивать из него каждый раз слово «да», добиваться ответа «всё правильно» (ответ «вы правы» – поражение), применять краткие выводы.

«По мнению Восса, важнейшая задача переговорщика – вести процесс с открытым разумом, извлекать информацию и внимательно наблюдать за происходящим, не позволяя себе слишком увлечься каким-либо допущением. Восс утверждает, что на результаты переговоров влияет даже голос переговорщика, который должен быть спокойным, позитивным, уверенным, похожим на голос ведущего ночного радио», – говорит Смирнов.

С тех пор как Крис Восс отошёл от дел, прошло уже более 15 лет, однако разработанные им технологии и методики продолжают успешно использоваться по всему миру и помогают спасать сотни и сотни новых жизней.